Erfolgreich auf die Bedürfnisse eingehen ist der Schlüssel

Grafik mit der Kundenreise Bei uns ist der Kunde König.
Das wird zwar oft gesagt, aber fast nie gelebt. Oder glauben Sie, ein König googelt nach Ihrer Internetseite, sucht den Link zum Service, um dann eine Anfrage für eine Wartung abzuschicken?
Nur durch eine konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Kunden erreichen Sie eine gute Kundenbindung, herausragende Alleinstellungsmerkmale und damit letztlich auch besser Preise. Dazu ist es wichtig, in die Kundenposition zu schlüpfen, und dabei hilft die Kundenreise.
Reisen Sie mit:
Ihr Kunde sieht eine Chance, profitabel zu wachsen, und benötigt zusätzliche Produktionskapazität. Dieses Projekt gliedert sich für ihn in sechs Phasen:

  • Bedarfsentwicklung
    Der Kunde informiert sich über das Marktgeschehen, beobachtet seine Wettbewerber, sammelt Informationen am Markt, verfolgt Trends und Neuigkeiten in diversen Medien aufmerksamer, spricht mit seinen Kunden.
  • Bedarfsklärung
    Nun erstellt er aus den gesammelten Informationen ein Lastenheft, legt fest, welche Leistung und welche besonderen Ausstattungsmerkmale er benötigt, und führt erste Gespräche mit potentiellen Lieferanten.
  • Kauf
    Er holt Angebote ein und vergleicht diese, setzt sich mit den Anbietern zusammen, verhandelt und schließt einen Kaufvertrag ab.
  • Lieferung
    Der Kunde bereitet sein Unternehmen auf das Eintreffen der Anlage vor, baut die benötigte Infrastruktur auf, organisiert die Anlieferung und Verbringung an die Endposition. Er macht sich Gedanken um Personal, dessen Ausbildung und Verfügbarkeit während der Inbetriebnahmephase, plant die Produktionsaufnahme und bereitet Verbrauchsmaterial vor. Er beobachtet die Maschine während der Gewährleistungsphase genau auf Mängel und optimiert die Produktionsqualität.
  • Nutzung
    Er verfolgt die technische Verfügbarkeit der Maschine, wertet die Kosten durch Verschleiß und sonstige Ausfälle aus, sammelt Erfahrungen in der Bedienbarkeit der Maschine, der von ihr geleisteten Qualität und in der Zusammenarbeit mit der Serviceabteilung des Lieferanten. Daneben verfolgt er die technische Entwicklung am Markt und prüft, ob eine Modernisierung der Maschine technisch und ökonomisch sinnvoll ist.
  • Austausch / Ersatz
    Der Kunde beobachtet Leistungs- ud Qualitätsminderungen aufgrund des Maschinenalters sowie Einschränkungen aufgrund der mittlerweile fortgeschrittenen Technologie. Er beginnt mit ersten Planungen für den Ersatz der Maschine.

Bei der Kundenreise untersuchen wir in jeder dieser Phasen, was Sie Ihrem Kunden anbieten und - ganz wichtig - ob dieses Angebot von Ihnen aktiv betrieben wird oder der Kunde erst danach fragen muss.
Denken Sie daran: Wenn der Kunde erst nach Angeboten fragen bzw. diese suchen muss, wird er nicht nur bei Ihnen fündig werden.
Plakativ formuliert: Seien Sie für den Kunden da, bevor Sie gebraucht werden!
 
Nachdem die Analyse der jeweiligen Phase abgeschlossen ist, wird der Optimierungsbedarf formuliert sowie messbare Kenngrößen zur Fortschrittkontrolle. Und natürlich wird auch für die jeweiligen Massnahmen das Businessmodel geprüft bzw. erstellt, schließlich müssen sich die Aktivitäten nicht zur bezahlt machen, sondern auch bezahlt werden. Dann erfolgt die Umsetzung.
Die Kundenreise biete ich als Workshop an, bei der Umsetzung unterstütze ich Sie gerne begleitend oder mitwirkend im Rahmen der agilen Transformation. Selbstverständlich bringe ich in jedem Fall meine Erfahrungen und mein Wissen aus über 20 Jahren operativer Tätigkeit aus Vertrieb, After Sales und Projektmanagement ein. So wird keine Zeit mit theoretischen Überlegungen vertan, hier wird direkt aus der Praxis in die Praxis Wissen vermittelt.